¿Es el marketing una práctica necesaria para las firmas de asesoramiento legal?

Antes de responder a esta pregunta, es recomendable analizar con más detalle las circunstancias específicas del sector. Las firmas de servicios legales, que tradicionalmente han sido muy prudentes a la hora de hacer marketing, son negocios condicionados por una serie de realidades:

• La confidencialidad propia de los servicios que prestan y de sus clientes.

• El rigor jurídico que determina su práctica diaria.

• La integridad, honestidad y transparencia de su desempeño, que siendo necesarias igualmente en otras prácticas profesionales, en el ámbito jurídico se tornan imprescindibles.

• La confianza que los clientes, empresas o particulares, depositan en sus asesores legales.

Estos factores, entre otros, han favorecido que la aproximación al marketing de los despachos de abogados haya sido tradicionalmente cauta, evitando prácticas consideradas como demasiado “comerciales”, que siendo habituales en otros sectores de actividad, no convencían a los socios de estas organizaciones, al generar ciertos recelos por considerar que podían menoscabar la imagen y el prestigio de la firma.

Sin embargo, en los últimos años se percibe un panorama diferente. Algo ha cambiado. Las firmas de asesoramiento legal están cada vez más presionadas por nuevos factores, externos e internos, que ya se han posicionado como grandes desafíos para su éxito futuro:

• Clientes corporativos que son compañías cada vez más internacionales, con un mayor tamaño y que enfrentan desafíos globales. Estas organizaciones necesitan consejeros legales que puedan liderar procesos complejos y cambiantes, en los que la capacidad de adaptación sea constante, en economías consolidadas o emergentes.

• Clientes particulares con grandes patrimonios, que necesitan asesores expertos en tributación compleja, capaces de lograr una estructura fiscal óptima.

• Empleados jóvenes que pertenecen a generaciones con enfoques diferentes, que esperan formar parte de organizaciones innovadoras y comprometidas con el talento, la igualdad, la diversidad y que les proporcionen una gran experiencia de empleado.

• Una transformación digital imparable, que afecta sin distinción a todas las organizaciones, independientemente de su tamaño y mercado.

Mercantil y Financiero, Tributario, Energía, Medio Ambiente, Inmobiliario, Público…independientemente de las áreas de práctica o sectores donde opere el bufete de abogados, una estrategia integral de marketing y comunicación puede ayudarles significativamente a superar estos desafíos.

Entonces, si la respuesta a la pregunta del inicio es afirmativa, ¿qué medidas puede adoptar para lograrlo?

• Por una parte, fomentar una cultura de comunicación transparente hacia el exterior, basada en contenidos divulgativos de alto valor, permitirá a clientes actuales y futuros conocer mejor aquellas áreas legales en las que el despacho es más sólido. Vídeos, informes o artículos de opinión de máxima calidad, pueden ayudar a transmitir este mensaje, mientras formatos como las infografías pueden ayudar a simplificar conceptos más complejos de comunicar y hacerlos más digeribles.

• Además, la celebración regular de eventos presenciales, virtuales o híbridos logrará reforzar la confianza de los clientes actuales, al tiempo que favorecerá un acercamiento natural, no forzado, a nuevos clientes potenciales.

• Por ultimo, una variedad de mensajes alineados con la estrategia corporativa, transmitidos de forma selectiva y coordinada por medio de diferentes canales, como el propio sitio web del Despacho, medios de comunicación, redes sociales o email, potenciará la imagen de compañía, haciéndola más confiable y atractiva.

Como una orquesta en la que cada instrumento juega un papel complementario pero esencial para afinar la melodía, una estrategia de field marketing integral puede posicionarse como un pilar clave en las firmas legales para conseguir:

• Incrementar su cartera de clientes.

• Reforzar la confianza y cercanía con sus clientes existentes, potenciando su fidelización y generando más negocio.

• Posicionarse como líderes en las áreas de práctica que desarrollan, reforzando su prestigio y poniendo en valor su experiencia.

• Mostrar una imagen de compañía creativa, que apuesta por la tecnología y la innovación.  

• Atraer y fidelizar el mejor talento, clave para su éxito como empresa de servicios, donde las personas son un factor crucial.

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