¿Cómo superar los retos comerciales en las compañías business to business?

Esta es una pregunta que, con frecuencia, se hacen ejecutivos de ventas y marketing en compañías B2B de todo el mundo. Ciclos de venta que se alargan y ponen en riesgo la consecución de forecast y objetivos, la complejidad de diferenciarse frente a otros competidores durante el proceso comercial, la falta oportunidades para conversar con el cliente a lo largo del proceso, gestionar diferentes mensajes para distintos perfiles de cliente involucrados en el proceso de compra, ser capaces de generar una verdadera confianza con los futuros clientes…todas ellas son situaciones que, un ejercicio tras otro, se repiten en las áreas comerciales de negocios con un significativo componente B2B, donde el cliente es otra empresa u organización.

Estos negocios B2B se ven sometidos a una constante presión por conseguir nuevos clientes. Para ello, es imprescindible asegurar un flujo regular de leads cualificados, también conocidos como Marketing Qualified Leads o MQLs, que permitan al equipo comercial disponer de una pipeline sana a corto, medio y largo plazo, para poder centrarse en la gestión de oportunidades.

Una estrategia de marketing basada en la generación regular de contenidos de calidad puede convertirse en un pilar fundamental para reforzar el negocio de la compañía. ¿Cuáles son sus beneficios?:

• Ciclos de venta más cortos

• Mayor diferenciación de producto y compañía

• Focalización en determinados grupos de clientes

• Mayor contacto con el cliente durante el proceso

• Detección temprana de intención de compra

• Diversidad de mensajes adaptados a distintos perfiles

• Mayor volumen y predictibilidad de negocio futuro

• Mayor confianza en la compañía por parte del cliente

Consulta a continuación la infografía: