Potenciando el crecimiento B2B con marketing de contenidos

¿Cómo lograr un crecimiento sostenido a lo largo del tiempo en las empresas B2B?

Acompáñanos en este evento en el que repasamos, una por una, algunas de las principales dificultades que enfrentan las compañías business to business para conseguir nuevos clientes y cómo una estrategia de marketing de contenidos puede convertirse en un auténtico game changer para el desarrollo de negocio.

Duración de la grabación: 35 minutos. Más abajo puedes consultar una transcripción de algunos de los mejores momentos.

¿Qué es marketing de contenidos?

Es la comunicación regular de contenidos de valor a potenciales compradores. En esta definición podemos destacar tres términos que son clave:

• Comunicación. Porque la manera en que comunicamos nuestros contenidos es tan importante cómo los propios contenidos que generamos.

• Regular. Es un aspecto capital en el proceso. Si, yendo a un extremo como ejemplo, generamos y comunicamos un contenido cada seis meses, no existe regularidad y no seremos efectivos. Entre seis meses y todos los días, existe una amplia variedad para determinar la frecuencia adecuada en nuestra organización.

• Valor. En un panorama en el que numerosas empresas B2B hacen o están en el camino de hacer marketing de contenidos, no vale cualquier cosa. Los contenidos que generemos deben aportar un valor, porque en caso contrario perderemos la oportunidad de conectar con nuestros buyer persona.

¿Cómo acortar el ciclo de venta en negocios B2B?

El marketing de contenidos nos permite acompañar al cliente a lo largo de todo el proceso de compra, de manera que multiplicamos los puntos de contacto, ampliando la conversación más allá de lo que se habla en las reuniones comerciales.

Generar una calculadora financiera de ROI por parte del proveedor es un ejemplo de contenido que, entregado al cliente, puede acelerar el proceso de compra, al ahorrarle tiempo en un aspecto que probablemente tendrá que afrontar durante el proceso.

¿Cómo puedo diferenciar mis productos o servicios de la competencia?

Este es un punto polémico, pero debemos asumirlo: los productos y servicios cada día se parecen más y es complicado diferenciarnos. Las ventajas competitivas se copian y mejoran con gran rapidez.

¿Cómo nos ayuda el marketing de contenidos en esta necesaria diferenciación? Permitiéndonos mostrar nuestra visión como compañía y centrarnos no tanto en qué hacemos, sino en cómo lo hacemos, que es donde habitualmente encontramos nuestras diferencias respecto a la competencia.

¿Cómo puedo enfocar mi comunicación en determinados sectores de actividad?

Cuando queremos enfocar nuestros esfuerzos comerciales en determinados sectores de actividad, bien sea por circunstancias externas o internas a la empresa, el marketing de contenidos nos facilita una comunicación más personalizada.

Campañas de emailing, whitepapers, informes, guías o incluso microsites específicos, son algunas de las herramientas que el marketing de contenidos nos brinda para llevar a cabo una comunicación más personalizada enfocada en determinados sectores de actividad. ¿El siguiente paso? Adoptar una estrategia de account based marketing, para aumentar el foco, desde el sector de actividad hasta la cuenta o empresa objetivo.

¿Cómo puedo conseguir que mis compradores me dediquen más tiempo y me presten más atención?

Si en un proceso de venta largo, nuestros contactos con los potenciales compradores se limitan a unas pocas reuniones comerciales, la venta será más compleja.

El marketing de contenidos nos ayuda facilitándonos mantener un contacto regular con el cliente a lo largo de todo el proceso. Y, muy importante, nos permite complementar el mensaje que damos al cliente en esas reuniones comerciales. Además, todo ello en un ambiente más relajado, ya que cuando un potencial comprador consume un contenido que le hemos enviado, lo hace a su ritmo, sin la “presión” que siempre puede existir en una reunión comercial.

Por último, el envío de contenidos nos permite evitar periodos prolongados sin contacto con los potenciales compradores.

¿Cómo puedo ser el primero en llegar a mi comprador potencial?

El marketing de contenidos nos permite estar en la mente del comprador desde el principio, incluso antes del comienzo del proceso de compra. Y lo que es casi más importante, nos ayuda a construir la visión del cliente para el proceso de compra.

Cuando un potencial comprador comienza dicho proceso de compra, acude a determinadas fuentes. Estar presentes desde ese primer momento, será un punto a favor nuestro de cara a la toma de decisión sobre qué proveedor elegir.

¿Cómo puedo dar los mensajes adecuados para los diferentes perfiles involucrados en una decisión de compra B2B?

Una de las principales diferencias de los negocios B2B es que las decisiones de compra habitualmente las toman equipos y no una persona individual. Algunos estudios recientes apuntan a que la media de los equipos de compra en procesos B2B es de 7 a 10 profesionales.

Y son equipos de compradores profesionales, habitualmente multidisciplinares, formados por profesionales de diferentes áreas que incluso pueden tener diferentes objetivos. No podemos asumir que todas las personas involucradas en la decisión de compra tienen siempre los mismos objetivos.

Este hecho añade una enorme complejidad al proceso de venta, porque necesitamos saber manejar diferentes mensajes, consiguiendo al mismo tiempo que dichos mensajes diversos sean consistentes en su conjunto. En este contexto, el marketing de contenidos nos ayuda a darle a cada persona la información que necesita, en el momento adecuado.

¿Cómo puedo llegar a más oportunidades comerciales si mis recursos, humanos y materiales, son limitados?

Los recursos de las áreas comerciales, tanto humanos como materiales y presupuestarios, son limitados. Con razón, no es frecuente escuchar a un líder de ventas decir “Tengo todo lo que necesito para vender lo que se me pide”.

Las técnicas de venta uno a uno son imprescindibles, porque nos permiten profundizar en los casos individuales, pero no son suficientes para llegar a todas las oportunidades necesarias.

El marketing de contenidos permite escalar las operaciones de una compañía. Un profesional de ventas, a través del teléfono, o mediante técnicas de social selling individualizadas, puede llegar a 40 compradores potenciales en un día. Una campaña de email marketing y redes sociales, puede llegar a 4.000. La capacidad de impacto de ambas tácticas no es comparable.

¿Cómo puedo mantener una pipeline de ventas saludable, a corto, medio y largo plazo?

Asegurando que existe un flujo regular de leads, razonablemente cualificados, que irán convirtiéndose en nuevas oportunidades de venta en la pipeline. Además, esto permite a los equipos comerciales centrarse en el cierre de operaciones, liberándoles de las primeras etapas de búsqueda de leads.

¿Cómo puedo generar confianza en mis potenciales clientes, incluso antes de hablar por primera vez?

El marketing de contenidos nos permite generar una credibilidad muy sólida, que va a facilitar de forma significativa la venta futura. Si un comprador da comienzo a un proceso de compra y empieza a considerar a diferentes proveedores ¿quién estará mejor posicionado? ¿La empresa que lleva meses enviándole contenidos de valor que ha ido consumiendo u otra empresa de quien no ha oído hablar previamente? El marketing de contenidos nos permite generar una reputación sólida, de una empresa confiable, que incluso antes de tener una relación comercial, está invirtiendo tiempo y recursos en generar contenidos y comunicarlos a compañías de su entorno.